Co dziś decyduje o zakupie roślin?
Czy roślina musi być piękna, żeby dobrze się sprzedawać? Niekoniecznie. Zmiana pokoleniowa klientów zmienia również kryteria zakupowe. Dla młodszych odbiorców coraz częściej liczą się nie tylko wygląd i cena, ale także historia produktu, jego funkcja, wartości stojące za marką oraz to, czy roślina odpowiada ich stylowi życia.
O tym, jak zmieniają się zachowania konsumentów i co z tych zmian wynika dla producentów oraz centrów ogrodniczych, opowiedział Michael Perry, znany jako Mr Plant Geek, podczas Seminarium Wiedza dla Handlu i Producentów, które odbyło się 3 września w ramach 33. Międzynarodowych Targów ZIELEŃ TO ŻYCIE.
Pokolenie Z kupuje inaczej
Jednym z najważniejszych zjawisk, na które zwraca uwagę Michael Perry, jest zmiana sposobu postrzegania samego produktu. Dla pokolenia Z atrakcyjna roślina nie zawsze oznacza roślinę odpowiadającą tradycyjnym kanonom ogrodniczego piękna. Młodzi konsumenci chętnie wybierają rośliny nietypowe, charakterystyczne, kolekcjonerskie, a często także te, które mają pozytywny wpływ na środowisko. Liczy się oryginalność, ale również konkretny powód zakupu. Roślina może wspierać zapylacze, być odporna na suszę, nadawać się do małego balkonu, być bezpieczna dla zwierząt albo tworzyć efekt miejskiej dżungli. Może też po prostu mieć ciekawą historię, którą warto opowiedzieć dalej.
Różne pokolenia, różne argumenty sprzedażowe
Nie istnieje już jeden uniwersalny klient centrum ogrodniczego. Michael Perry pokazuje wyraźne różnice między pokoleniami. Pokolenie Z szuka nowości, charakteru, wartości środowiskowych i produktów, którymi można się dzielić w mediach społecznościowych. Milenialsi zwracają uwagę na wygodę, prostą pielęgnację oraz łączenie estetyki z funkcją. Pokolenie X dysponuje większą siłą nabywczą i częściej wybiera większe, jakościowe rośliny, drzewa i krzewy. Baby Boomers pozostają bardziej przywiązani do sprawdzonych produktów, wiedzy eksperckiej i zakupów stacjonarnych.
Wniosek dla handlu jest praktyczny: ten sam produkt można i należy komunikować na różne sposoby, zależnie od odbiorcy. Młodszemu klientowi warto pokazać funkcję, historię i kontekst zastosowania. Bardziej doświadczonemu – jakość, niezawodność, parametry oraz przewagę nad znanymi mu rozwiązaniami.
Social media częścią ścieżki zakupowej
TikTok, Instagram czy Pinterest nie są już wyłącznie kanałami budowania zasięgów. Stały się miejscem odkrywania roślin, uczenia się ich pielęgnacji i podejmowania decyzji zakupowych. Klient może zobaczyć konkretną odmianę w krótkim filmie, zainteresować się nią, a następnie szukać jej w lokalnym centrum ogrodniczym. Dlatego Michael zwraca uwagę na potrzebę połączenia świata online i offline. Radzi, by pokazywać w social mediach to, co klient może rzeczywiście znaleźć i kupić na miejscu. Skracanie drogi od inspiracji do produktu staje się jednym z elementów skutecznej sprzedaży.
Centrum ogrodnicze – przestrzeń edukacji
Zmienia się również rola przestrzeni handlowej. Sama ekspozycja roślin może nie wystarczyć klientowi, który wcześniej zobaczył dziesiątki inspirujących aranżacji w mediach społecznościowych. Perry wskazuje na centra ogrodnicze, które pokazują rośliny w kontekście stylu życia: w gotowych kompozycjach, aranżacjach balkonów i wnętrz czy pokazowych fragmentach ogrodu. Klient nie musi wtedy sam wyobrażać sobie efektu – widzi gotowe rozwiązanie. To również przestrzeń do edukacji. Pokazanie, jak zestawić rośliny, gdzie je posadzić i jak o nie zadbać, zmniejsza niepewność przed zakupem i buduje wartość wykraczającą poza sam produkt.
Sprzedajemy nie tylko roślinę
Najważniejszy wniosek z wystąpienia Michaela Perry’ego: współczesna sprzedaż roślin wymaga lepszego rozumienia człowieka po drugiej stronie półki. Dla jednego klienta wartością będzie niezawodność odmiany. Dla drugiego – odporność na suszę. Dla kolejnego – możliwość stworzenia efektownej kompozycji na małym balkonie albo fakt, że roślina wspiera owady zapylające. Dlatego przewagę będą budować ci producenci i sprzedawcy, którzy potrafią nie tylko dostarczyć dobry produkt, ale również nadać mu czytelny kontekst, pokazać jego zastosowanie i znaleźć argument ważny dla odbiorcy.
